Cosa è il Quadrante Magico di Gartner?

Chi è Gartner? Il Quadrante Magico di Gartner è uno strumento di analisi utile per la comprensione del posizionamento strategico. Utile, ma si direbbe poco noto in Italia. Tra l’altro a molti di voi anche Gartner dirà ben poco. Allora facciamo un passo indietro. Cos’è Gartner? E’ una società fondata nel 1979 da Gideon Gartner nel Connecticut. Oggi un colosso nella consulenza, ricerca e analisi nel campo dell’Information Technology. Un colosso perché parliamo di un fatturato di $ 3 miliardi, con circa 15.000 dipendenti nelle 150 filiali nei vari paesi. E uno degli strumenti di analisi strategica ideati dalla società, e frequentemente applicato nelle loro analisi, è il “Gartner Magic Quadrant“, il Quadrante Magico di Gartner, appunto. Nasce come strumento per l’analisi dei potenziali fornitori di IT. Ne parleremo in dettaglio tra poco, ma quello che qui trovo interessante è provare ad estendere il framework originario ad un altro utilizzo, ovvero la comprensione dello scenario competitivo in cui si trova un’azienda. Cominciamo, chiarendo cos’è il Quadrante Magico, nella formulazione originale.

Che cosa è il Quadrante Magico di Gartner? Il Quadrante Magico nasce per facilitare la valutazione di quali siano i provider (fornitori o anche partner) di tecnologia che è più opportuno per un’azienda prendere in considerazione per uno specifico investimento.

Perché sono tante le domande che occorre porci di fronte ad una decisione complessa quale la scelta del provider. Quali sono i player che contano in quello specifico mercato? Come sono posizionati? E come possono supportare i miei investimenti e i miei progetti? Gartner ha così definito un set di criteri valutativi che permettono di incasellare i provider di tecnologia in un framework. una semplice matrice a quattro quadranti. Matrice che è costruita su due variabili fondamentali:

(1) Completeness of vision

Qui parliamo di visione. Ovvero quanto il provider è in grado di anticipare i trend di mercato, se non idealmente di influenzarli. E questo, nei mercati di prodotti e servizi tecnologici avanzati, ha il suo peso.

(2) Ability of execute

Qui invece andiamo a guardare quanto il provider sia in grado di implementare le tecnologie nell’azienda cliente o partner. Certo, una variabile meno affascinante della “vision”, ma metterla in secondo piano potrebbe essere un errore fatale.

Ed ecco il Quadrante Magico! Il suo significato è tutto sommato intuitivo, vero?

I quattro quadranti del Quadrato Magico di Gartner

Una volta applicato il set di criteri valutativi ai provider, e assegnato un rating per ciascuna delle 2 variabili per ogni provider, possiamo posizionare le varie imprese del settore in 4 caselle, così definite:

Leaders: sulla carta, i migliori. Completezza nella visione, massima abilità nell’execution, cosa potrebbe esserci di meglio?

Visionaries: hanno una chiara visione della direzione del mercato, ma quanto ad esecuzione c’à ancora strada da fare.

Niche Players: debole visione, scarsa capacità di esecuzione. Sopravvivono solo perché hanno col tempo imparato a focalizzarsi con successo su una specifica nicchia, nella quale sono i migliori.

Challengers: ottimi esecutori, potrebbero anche dominare un ampio segmento del mercato, ma c’è una chiara debolezza nel comprendere la direzione del mercato. Non sottovalutiamo, sono quelli che danno sul serio fastidio al leader in tanti mercati.

Dobbiamo puntare sui leader?

Ora, una nota importante. Il nostro approccio al Quadrante Magico non consiste nell’individuare chi siano i leader, e puntare a portarli a bordo per i nostri investimenti. Perché anche se i leader sono i più bravi, non è detto che siano i provider maggiormente allineati alle nostre necessità.

Ci possono essere ottime ragioni per scegliere un challenger. Così come un niche player potrebbe essere il provider che grazie alla sua iper-specializzazione può fare davvero la differenza nel nostro progetto.

Tutto dipende dall’allineamento tra le tecnologie delle quali abbiamo bisogno, le caratteristiche del provider e i servizi offerti, con gli obiettivi strategici di business. Se non abbiamo ben chiari quest’ultimi, la scelta del provider può essere inefficace, e anche mirare automaticamente al leader potrebbe persino rivelarsi un serio errore…

Il Quadrante Magico di Gartner in una visione più ampia Fin qui Gartner. Interessante, senz’altro, ma perché non fare un passo in avanti? Il Quadrante Magico serve per analizzare i nostri fornitori e partner, va bene. Ma perché non chiederci dove noi ci posizioniamo strategicamente nel nostro mercato. Siamo un leader, un visionario, oppure…? Il Quadrante stimola tante domande. Ci porta anche a individuare le nostre debolezze, se sappiano rispondere con franchezza. O se non abbiamo ancora voglia di guardare a fondo in noi stessi, perché magari abbiamo paura di non essere poi così tanto visionari come credevamo, andiamo a guardare in altri mercati. Come esercizio per mettere alla prova la magia del Quadrante di Gartner. Prendiamo allora il mercato degli smartphone. Immaginiamo di essere un player del settore, ad esempio Samsung. Vogliamo capire bene il contesto competitivo. Proviamo ad applicare la magia del Quadrante…

Un esempio: il posizionamento strategico nel mercato degli smartphone Non potremmo non partire iPhone. E’ indubbiamente un leader: eccellenza nella vision, come nel DNA di Apple. Ma come si posizionano strategicamente gli altri brand? Brand come Huawei, ad esempio: brand indubbiamente molto meno prestigioso ma che è avviato ormai alla leadership globale del mercato a volume. Tecnologicamente sono tutt’altro che pionieri, d’accordo, ma il loro lavoro lo fanno bene: ottimo rapporto qualità/prezzo del prodotto. Ottima execution, quindi. Oppure brand come Google, con la sua linea di smartphone Pixel. Google, il titano che però negli smartphone ha sempre giocato il ruolo di underdog. Indubbiamente quanto a vision l’azienda non teme il confronto nemmeno con Apple, ma i suoi lanci sul mercato degli smartphone hanno sempre dimostrato delle evidenti crepe. O aziende italiane come Brondi, che potrebbero essere spazzate via facilmente dalla competizione globale e che invece si inventano la linea “Amico Smartphone” che si posiziona come la più gettonata nel nostro paese nel segmento degli utenti più anziani. Brillante esempio di strategia di nicchia. E il Quadrante Magico, allora? Eccolo: E la nostra azienda dove si posiziona a sua volta in questo contesto competitivo?

In conclusione Ma fermiamoci qui. Abbiamo fatto questo esercizio in maniera intuitiva, senza dati, al più ragionando sulle quote di mercato. Senza, insomma, quantificare le 2 variabili della matrice prima di decidere dove collocare ogni player. L’obiettivo era infatti ragionare insieme, e stimolarti a pensare nel frattempo a dove si posiziona la tua azienda sul mercato, inquadrando il mercato in cui la tua azienda opera nel Quadrante Magico. E’ quello che mi interessava davvero, e spero che in questo l’esercizio sia riuscito. “Dove si posiziona la mia azienda?”… certo, è una domanda delicata. A tutti piace l’idea di essere parte di un’azienda leader. O visionaria, che va ancora bene, con un termine così pieno di fascino… Parlare di un’azienda ottima esecutrice piace meno (per una sorta di snobismo, tutti amiamo l’archetipo del visionario e ben poco quello del buon esecutore, peccato…). Nicchia… fa un po’ arricciare il naso, e invece è una delle strategie spesso più efficaci. Quasi un’arte. Rispondendo alla domanda potrebbero emergere tanti cattivi pensieri, di quelli che ci piacerebbe rimuovere. Magari la nostra azienda non è poi così visionaria. Magari siamo leader ma non del mercato, come ci illudevamo, ma solo di una nicchia. Oppure pensavamo di essere dei leader, ma siamo solo dei visionari, e forse nel nostro caso non è una bella cosa, perché la ragione è che la nostra execution fa acqua da tutte le parti… Insomma, una domanda delicata questa, dove ci posizioniamo nel Quadrante Magico, ma avere il coraggio di rispondere lucidamente può fare la differenza. Come se non bastasse, eccoti un’ultima riflessione. Per farti porre ulteriori domande, perché spesso ciò che conta non è arrivare alle risposte giuste, ma partire dalle domande giuste. Guardiamo al di fuori dall’ambito aziendale, ed entriamo nell’ambito personale. Se, oltre che per classificare le aziende, usassimo il Quadrante Magico per capire dove sia noi, come professionisti, con le nostre competenze, le nostre soft e hard skill, le nostre esperienze, nel mercato in cui offriamo il nostro “saper fare”? Altra domanda delicata, questa, ma ogni tanto nella vita è bene porsela.

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Nota: se ti piace ragionare sulla strategia di business applicando matrici, ti consiglio ulteriori articoli:

“La matrice Boston Consulting Group“

“La matrice di Ansoff“

e infine una proposta di matrice strategica da me elaborata, e pensata per le PMI, che illustro nell’articolo:

“La strategia aziendale delle PMI in una nuova matrice“